インサイドセールスとは？基礎知識やメリット、賢い体制づくりを解説！
近年、注目が集まっているインサイドセールス。しかし、フィールドセールスやテレアポとの違いが分からず、導入することにためらっている人も多いのでは？しかも、導入する際には自社の営業業務の見直しや、体制作りが必要です。また、事前にインサイドセールスを理解しておかないと、営業業務に支障が出てしまうので注意しなければいけません。営業の業務効率化をし、生産性をUPするためにも、失敗なくインサイドセールスを導入したいですよね。
そこで、この記事では基礎知識から、導入のメリット、インサイドセールスの種類、体制作りの手順までわかりやすく解説します。
目次
インサイドセールスとは？
インサイドセールスは、内勤営業とも言われており、見込み客に対し電話やオンライン上でのやり取りをメインにした営業スタイルです。これまで主流だった、直接訪問での営業やテレアポと異なる部分もあるので注意しましょう。
ここでは、フィールドセールスとテレアポとの具体的な違いを解説します。インサイドセールスを導入するのであれば、違いを把握しておきましょう。
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
インサイドセールスは、問い合わせがきた見込み客へのアプローチのほか、新規顧客へ電話やオンラインなどで営業活動をし、成約率を高める活動をします。フィールドセールスは、外回り営業が中心の営業活動で、直接商談をすることからインサイドセールスの後のフェーズと区別されます。
フィールドセールスとは違い、インサイドセールスは直接訪問をせずに営業活動ができるので、リモートワークにも対応できるのが魅力でしょう。
インサイドセールスとテレアポとの違い
従来のテレアポは、リスト内にある見込み客に電話をしてアポを取る方法というイメージが強く、インサイドセールスと区別されることが多かったのですが、最近ではインサイドセールスに内包されることも増えてきました。インサイドセールスの手法の一つとしてのテレアポは、アポを取るだけでなく、顧客とのエンゲージメントを高めることで、ホットな状態で商談につなげる役割があります。
オンライン商談の一つ前のステップとしてテレアポを行うことで、お客様の購買への心理的ハードルをぐっと下げる効果が期待できます。
インサイドセールスを利用するメリット6つ
インサイドセールスは、すでに海外では主流になりつつある営業活動です。人手不足や営業活動の効率化などを改善できる可能性が高く、日本でも注目が集まっています。
そこで、企業に取り入れることで、どのようなメリットがあるのか具体的にまとめました。メリットを把握し、最大限活かせるようにしましょう。
営業活動の効率化や生産性UPにつながる
インサイドセールスは、これまで営業担当者が1人で行なっていたアポ取りや顧客への連絡、商談を分業化することができます。商談担当者の業務が少なくなり、商談に集中できるので営業活動の効率化に繋がるのが魅力でしょう。
また、インサイドセールスで見込み客の購買意欲が高められれば、商談の受注率もあがります。結果、企業の利益が向上し生産性UPを狙えるでしょう。
営業コストを抑えられる
インサイドセールスは、見込み客へ電話やメール、オンライン会議ツールなどでコミュニケーションを取るので、外回りを減らし交通費を抑えられます。また、移動時間が無いため人件費をカットできるでしょう。
今まで出張に割いていたコストも減らせるので、営業全体のコストカットが可能です。
フィールドセールス担当者の負担を減らせる
インサイドセールスを導入していない場合、フィールドセールス担当者は、顧客へのアポ取りから、直接訪問でのから商談やアフターフォローまで担当することが多い状態です。そこで、インサイドセールスを導入することで、営業活動の分業化ができ、フィールドセールス担当者は受注率が高い顧客への対面商談に集中できるようになります。
顧客データの管理なども、インサイドセールス担当者に任せることができるので、突然の休職や退職で顧客とコミュニケーションが取れなくなるリスクも回避できるでしょう。
テレワークなどの働き方にも対応できる
インサイドセールスは、主に電話やオンライン会議ツールで顧客とコミュニケーションをとります。直接訪問せずに仕事ができるので、テレワークなど多様な働き方にも対応できるのが魅力でしょう。
働き方改革を進めたい企業や、メンバーが希望する働き方を優先したい企業に、インサイドセールスはおすすめと言えます。
見込み客の育成が素早くできる
直接訪問し営業する場合は、先方とのスケジュール調整のハードルがあります。しかし、インサイドセールスではメールや電話、オンライン会議ツールでの営業になるので、スケジュールを調整してもらいやすく、訪問よりも素早く見込み客と接触できます。
購買意欲が高まっている時に、タイムリーにフォローすることができるので、見込み客の育成が素早くでき受注につながる率も高くなるでしょう。
顧客の取りこぼしを減らせる
フィールドセールス担当者が、全ての業務をしていた時とは違い、インサイドセールスではより多くの見込み客へアプローチできます。電話などを利用する場合、多くて1日に数十人以上との接触が可能です。
直接訪問では、移動時間を考慮すると１日に数件が限界でしたが、インサイドセールスを取り入れることで顧客の取りこぼしをせず効率よく営業ができるでしょう。
インサイドセールス導入のデメリット
インサイドセールスは、営業活動の効率化を狙えるなどのメリットもありましたが、デメリットもあります。導入前に、デメリットも理解し対策を考えておくと、インサイドセールスを十分活かせるでしょう。
担当者の負担も減らすことができるので、以下の項目を参考にしてください。
非対面ツールを使ったコミュニケーションスキルが必要
インサイドセールスは、オンラインでのやり取りが必須なため、電話やメール、オンライン会議ツールを使用したコミュニケーションスキルが必要になります。相手の声色や反応で顧客の心理を予測し、商談につなげなければいけません。顔が見えない相手に合わせて、会話のテンポを変えたり、簡潔に伝えたい内容を話す必要があるでしょう。対面のように相手と距離を縮めにくいので、オンラインツールを利用したコミュニケーションでも問題なくやり取りできる人が適任と言えます。
社内の連携や体制を整えるのに時間がかかる
営業の分業化として導入されるインサイドセールスは、社内での連携や体制がとても重要です。インサイドセールスで、見込み客を育成できても、対面で商談する担当者との連携ができていなければ顧客のニーズを読み取れず受注につながらないので注意が必要です。
そのためあらかじめ社内での連携や体制を整えるために検討すべき事項も把握した上でインサイドセールスを取り入れましょう。
顧客との信頼関係を築きにくい
フィールドセールスのように、直接顔を合わせて話をするわけでは無いので、顧客によっては信頼関係を築きにくい場合があります。受注を増やすためにこちらの都合で商品を押し売りするのではなく、顧客の課題に向き合いましょう。インサイドセールスは、時間をかけて見込み客を育成していくので、対面以上に顧客を配慮しコミュニケーションを取る必要があります。
担当者の向き不向きがある
インサイドセールスは、業務スピードを求められるので、適性によっては向かない人も出てくる可能性があります。購買意欲の低い見込み客へアプローチする場合もあるので、非対面ツールを用いたコミュニケーションが苦手な人は負担に感じるでしょう。インサイドセールスの担当者を決める際には、しっかりとヒアリングをして決めるのが得策です。
インサイドセールスに向いている人の特徴
インサイドセールスの担当者を決める際に、誰が適任なのか悩んでいる企業も多いはずです。そこで、この項目ではインサイドセールスに向いている人の特徴を、具体的に紹介します。
インサイドセールスで営業活動を改善するためにも、担当者選びは重要なことなので理解しておきましょう。
非対面ツールの使用が得意
オンライン上でのやり取りが多いインサイドセールスは、メールや電話などを利用したコミュニケーションスキルの高い人が向いています。直接対面しないからこそ、対面商談につなげる関係構築が重要なので、適切なコミュニケーションツールを使いこなせる人を選ぶと安心でしょう。
営業担当者でも、ひとりひとり能力が異なるので、得意分野やスキルを考慮し担当者を決めるのがおすすめです。
営業活動に対して楽観的
インサイドセールスでは、購買意欲が高くない見込み客へアプローチする場合もあるので、思うような成果を上げられない場合もあります。完璧主義でネガティブに考えてしまう人であれば、負担を感じるでしょう。インサイドセールスを担当させるなら、楽観的な性格で購買意欲が高くない見込み客へのアプローチでも負担にならない担当者を選ぶと安心です。
業務スピードが早い
直接訪問する営業とは違い、職場や自宅でもできるインサイドセールスは、業務スピードが早く効率よく動ける人が向いています。1日に数十件以上の見込み客とやり取りをするので、連絡をしながらも、合間には相手のことをリサーチするなど、短時間で業務を回す必要があるでしょう。効率よく業務を進めるのが得意で、スピード感を持って動ける人を担当者にするのがおすすめです。
インサイドセールスは辛い？向いていない人の特徴
次に、インサイドセールスに向いていない人の特徴を紹介します。他の担当者との連携が必要不可欠な業務なので、適性がない人が担当するとフィールドセールスなどにも影響がでてしまいます。
担当者を決める際の参考にし、インサイドセールスが担当者の負担にならないように注意してください。
ヒアリングスキルが低い
インサイドセールスは、見込み客とコミュニケーションを取りながら商談に繋げるので、相手のニーズをヒアリングできなければ成約することができません。しかし、ヒアリング能力が低い人は、相手の話よりも自分が伝えたいことを話してしまうため、インサイドセールスには向いておらず注意が必要です。
顧客満足度や成約率を上げるためにも、ヒアリング能力は欠かせないので、相手のニーズを汲み取れるかを見極めた上で、担当者を決めましょう。
積極的に動けない
インサイドセールスは、見込み客の状態に合わせてアプローチをしていきます。積極的に動けず、上司の指示がないと動けない人であれば難しい業務です。自ら考え、積極的に動ける人をインサイドセールスの担当にすると良いでしょう。
柔軟性がない
営業業務に対して融通がきかない人も、インサイドセールスには向いていません。見込み客によって、アプローチ方法や接触回数を変え商談につなげるのがインサイドセールスなので、マニュアル通りにしか動けないと、成約率が上がらず負担に感じるでしょう。
見込み客の状況に合わせて、臨機応変に行動できる人がインサイドセールスに向いています。
インサイドセールスの種類
インサイドセールスには、SDRとBDRと呼ばれる2つの手法があります。それぞれ、営業活動の領域が違い、見込み客へのアプローチ方法も異なります。自社の商品や利益をどうやって上げたいかによって営業手法を変えることができれば、さらに顧客を増やすことができるでしょう。
以下で紹介するSDRとBDRを上手く使い分け、インサイドセールスを最大限活用してください。
SDR
SDRは、反響型営業と言われ、問い合わせや資料請求などをした見込み客へアプローチをします。見込み客との最初の接触になるので、ヒアリング能力やコミュニケーション能力が問われる手法となります。また、成約率を上げるために購買意欲が高い時にアプローチをしなければいけないため、スピード感も必要になります。
BDR
BDRは、新規開拓型営業と言われ、自社の商品を積極的に売り込みたい相手へ、自らアプローチをかける手法です。大手企業や潜在顧客へのアプローチに最適で、受注できると顧客が増え、利益をさらに上げることができるでしょう。SDRよりも、BDRは事前にアプローチをする相手のリサーチや戦略を立てることに時間がかかりますが、利益を増やすには必要な営業活動です。
インサイドセールスの成功事例
近年、インサイドセールスを導入する企業が増えてきています。中には、営業効率が向上したり、アポイントの獲得数が大幅にアップ商談率した企業もあります。今後、インサイドセールスの導入を考えている方は、成功事例を知ることで導入後がイメージしやすくなるでしょう。
体制の見直しで営業活動の見直しに成功
インサイドセールスを導入していたSansan株式会社は、各部門のKPIやデータベースなどに関する問題に気づきました。
- KPI
当初はマーケティング：リード獲得件数、インサイドセールス：アポイント獲得件数、営業：受注件数といったように部門ごとに別のKPIを設定していました。しかし、どの部門も受注を意識することが大事だと考え、受注貢献額を共通の指標に設定。
それにより全体の最適化が図られ、社内連携の強化につながりました。
- データベース
当初は、各部門ごとに別々のデータベースを使用していたため、顧客情報の紐づけがされていませんでした。そこで各データベース間をメールアドレスリンクで同期。その上で、顧客がどのフェーズにいるのか、誰が担当しているのかも明確にし、責任の所在を明確化することにも成功しました。
これらの取り組みの結果、インサイドセールスを効果的に運用することが可能になったのです。
参考：Salesforce 事例で分かるインサイドセールスVOI.1Sansan株式会社編
MAツールを導入しアポイント獲得が3倍以上に増加
株式会社ロジクエストは、全国64拠点で配送サービスを手がける企業です。顧客との密な関係を大事にしてきた経緯から、各拠点の営業担当が独自のアナログな営業方法を用いてきました。
しかしコロナ禍でのオンラインニーズなどを受け、MAツールを使用したインサイドセールスを導入。併せて営業活動の効率化や見込み客の一元管理も目指しました。メルマガ配信やプッシュ通知機能などを駆使した結果、アポイトの獲得が3倍以上に増加。Webからの問い合わせも増え、成約率も格段にアップしています。
参考：SATORI 「SATORI」メールでテレアポの獲得数が3倍以上に！インサイドセールスの立ち上げと効率化を進めるDXプロジェクトの裏側
インサイドセールス体制作りの手順を紹介
インサイドセールスを導入するには、体制作りが欠かせません。しかし、体制作りといってもどのような事をしたらいいのか迷う方も多いはず。そこで、社内での連携を高めるためにも、手順を具体的に解説します。インサイドセールスの導入を検討している方は、以下で紹介する手順を参考にしてください。
組織を見直し、連携を確立する
インサイドセールスがどこまで業務を担当するかなどの組織体制は、企業によって異なります。自社では、どのようなスタイルをとっているのかを事前に見直しましょう。受注までのフロー見直すことで、インサイドセールスで担当する業務の範囲や、フィールドセールス部門やマーケティング部門との連携などのルールを決めることができます。また、営業活動でどの業務が担当者の負担になっているかも把握できるので、分業化をすることで効率化を狙えるでしょう。
KPIを設定する
インサイドセールスを導入するのであれば、KPIもしっかりと決めておくのも重要です。売り上げや商談数、受注率で明確なKPIを決めておくことで軌道修正や業務改善に役立つでしょう。担当者への、明確なフィードバックもできるようになるので、インサイドセールスを導入する前にKPIを決めて企業で把握しておくのがおすすめです。
成約までの業務を明確化する
営業業務には、様々な業務があります。成約までの業務を明確化し、インサイドセールスでどこまで担当するのか、どのタイミングでフィールドセールスに引き継ぐのかを決めます。業務を明確化できれば、担当者を割り振ることができ、一人あたりの負担を減らしつつ効率化できるでしょう。
導入後も改善と検証を繰り返す
インサイドセールスは、導入して終わりではありません。これまで、一人の営業担当者がやっていた営業活動を分業化するので、初めは思うように業績が伸びない可能性もあります。導入後は、自社にあった営業スタイルができるように、改善と検証を繰り返し最適化していくと良いでしょう。
インサイドセールスにおすすめのツール4つ
インサイドセールスを導入するには、業務を支援するツールを利用することがおすすめです。膨大な量の顧客情報を扱うので、ツールをうまく活用し効率化していきましょう。インサイドセールスの効果を、最大限にするためにもおすすめのツール4つを紹介しますので、自社にあったツールの導入を検討しましょう。
SFA
SFAは、営業支援システムのことで、営業活動を効率化するためのツールです。顧客管理や案件管理などをすることができ、営業活動のデータを蓄積できます。データを分析し、顧客のアプローチ方法や商談の進捗などを社内で共有できるので、インサイドセールスには欠かせないツールでしょう。
CRM
CRMは、顧客管理システムのことで、顧客の氏名や属性、購買履歴などを管理できます。蓄積した情報をもとに、マーケティングや購買後のフォローができる特徴があります。CRMを導入することで、顧客との良好な関係を築き商談につなげられるので、おすすめです。
MA
MAは、CRMと似ていますがマーケティング・オートメーションの略でマーケティング活動を自動化するツールです。サイト内で見込み客の行動分析やメール配信などができ、ホットリードの獲得に寄与します。特定のコンテンツの視聴者に自動でメールを送るなどといった、マーケティングの自動化が可能なため、インサイドセールスの効率化が図れます。
CTI
CTIは、コンピューターや電話、FAXをまとめて管理できるツールです。PCを使って効率的に電話をかけたり受電したりする役割があります。例えば、着信した電話番号をもと顧客情報が自動的に表示されることで、過去の履歴や問い合わせ内容などから顧客により良いサービスを提供することが可能です。顧客情報を見ながら対応ができるので、スムーズにコミュニケーションが取れ顧客満足度向上にもつながります。
さらにコンピューター上の情報を利用して顧客リストをもとに大量の電話を自動的にかけたり、顧客データベースと統合して自動的に顧客を特定し、電話をかけたりすることもできます。このように、CTIを利用するとコンピューターと電話を融合することができるため、テレアポの効率化が図れます。
これらのツールが無くともインサイドセールスを行うことは可能ですが、大幅な売り上げアップにつなげることは難しいです。貴社にとって重要度の高いツールから導入し、効果の高いインサイドセールスを目指しましょう。
インサイドセールスを導入する際の注意点
最後に、インサイドセールスを導入する際の注意点をまとめました。通常の直接訪問する営業とは違い、営業を分業化するために気をつけなければいけないことがあるので、事前に注意点を把握しておくと安心です。導入前に必ず確認し、インサイドセールスをスムーズに導入しましょう。
非対面が不利な営業もある
インサイドセールスは、非対面の営業が中心ですが、売りたい商材によっては不利になる場合もあります。具体的には、商材の中でも高額で説明が複雑な場合、インサイドセールスだけでは商材の魅力をアピールするのは難しいでしょう。さらに、商材の説明を詳しく伝えたい場合は、フィールドセールスと連携して顧客に伝えるのがおすすめです。
情報共有をしないと業務に支障が出る
インサイドセールスは、情報共有が出来るかできないかで受注率が変わります。社内での連携を高められなければ、導入後に混乱が生じる可能性があるので注意しましょう。
導入前に、連携の体制を十分に整え、ツールを活用しながら情報共有するとインサイドセールスが浸透しやすくなります。
ツールの導入が必要になる
インサイドセールスは、営業活動を分業化するだけではなく、マーケティングなどの役割も担います。そのため、ツールの導入が必要になるので、予算をあらかじめ決めておかなければなりません。
SFAやCRM、CTIなど、自社にあったツールを探し、早めに社内で利用できるようにしておきましょう。
インサイドセールス導入で業務効率化をして生産性UPを狙おう
フィールドセールスは直接訪問し、商談をする営業手法ですが、インサイドセールスは主にオンラインなどの非対面でのやり取りがメインです。テレアポは、インサイドセールスの一部であり、商談前にお客様と深いコミュニケーションを取ることで、購買やご成約までのハードルを低くする効果が期待できます。
直接訪問をしなくても、見込み客へアプローチができる営業手法なので、営業活動の効率化が図れ、生産性UPを狙えるでしょう。また、導入する際には、しっかりと自社の営業業務の見直しをし、インサイドセールスでどこまで担当するかを明確化しなければいけません。SFAやCRM、CTIなどのツールを導入することで、営業活動をさらにスムーズに行えるようになります。
インサイドセールスの体制を整え、社内での連携を高めながら生産性を向上できるよう、事前準備をして導入しましょう。
前の記事へ
