すぐマネできるトップセールスの営業ノウハウ9選！

「営業ノウハウを身につけて成績を上げたい」「トップセールスがどんな方法で営業をしているか知りたい」こういった悩みを抱えている方が多いのではないでしょうか？

営業は個人で活動をすることがほとんどなので、トップセールスの営業ノウハウが共有される機会がほとんどありません。実際にどのようなことに気をつけて営業活動に取り組んでいるのかを知れば、営業成績を上げてトップセールスに近づくことができるでしょう。

そこで本記事では、トップセールスへ近づくための具体的な営業ノウハウを9つ紹介します。また、トップセールスの営業に対する考え方や営業ノウハウを身につける方法も併せて紹介するので、ぜひ参考にしてください。

営業ノウハウを学べばトップセールスへ近づける

営業ノウハウとは、営業活動を行う際に役に立つコツや知識を指します。経験に基づいた成功パターンを蓄積したものを営業ノウハウと呼ぶこともあるでしょう。

一般的には営業成績を上げるためには、ノウハウを学ぶのではなく、経験や生まれ持ったトークの上手さが必要だと考える方が多いかと思います。しかし、営業の成績を上げる近道はノウハウを学ぶことです。なにも学ばず同じパターンで営業活動を繰り返していては、成長につながりません。まずは、営業ノウハウを学ぶことにより、日々の営業活動に対する意識の変化が必要です。

トップセールスがなにを考えて、どのように商談をしているのかなど、ノウハウを学ぶことで成功パターンを身につけることができます。また、身につけた成功パターンを社内で共有すれば、営業力の高い組織を作ることが可能です。これから紹介する具体的かつ再現可能な営業ノウハウを学んで、トップセールスを目指しましょう。

営業ノウハウはセールスの流れが重要

営業ノウハウを身につけるためには、セールスの流れを理解することが重要です。ただノウハウを学ぶだけでは、実際の営業の現場で活かすことができません。基本の流れを理解して、営業ノウハウを実践レベルで身につけましょう。

基本的なセールスの流れは以下の通りです。

1. 見込み客の発掘
2. テレアポ
3. ヒアリング
4. 提案
5. クロージング
6. アフターフォロー

以上の流れを繰り返すことになります。

学んだ営業ノウハウがどの場面で使えるものなのかを理解しておきましょう。クロージングの段階で使うはずのノウハウをテレアポの段階で使ってしまうと、まだ信頼関係が築けていないのに押しが強すぎて、顧客が引いてしまう可能性があります。また、しっかりとヒアリングを行わないと、適切な提案はできません。このように営業ノウハウは流れに合わせて使い分けることが大切です。まずは、セールスの流れを理解しておきましょう。

トップセールスが実践している9つの営業ノウハウ

ここからは具体的な営業ノウハウを9つ紹介します。どのノウハウもトップセールスが共通して実践しているものです。日々の営業活動のどの場面で役に立つかをイメージすることで、より理解が深まるでしょう。先ほど解説したセールスの流れに沿って紹介するので、参考にしてください。

見込み客の発掘方法

見込み客がいなくては営業活動を行えません。まずは見込み客を発掘しましょう。見込み客の発掘方法は業界や営業スタイルによって異なります。ただし、見込み客となる顧客に共通している点は、解決したい課題があり、改善する方法を求めていることです。トップセールスはこのことをつねに意識しています。

対象者が抱えている課題に対して、改善方法を自社で提供できないかと考え、可能な場合は見込み客と判断します。一般的な営業担当なら見逃してしまう対象者も見込み客と判断し、ストックしていくことで十分な量の見込み客の確保が可能となるのです。このように、ささいなな情報から見込み客になるかならないかを判断することがトップセールスの持つ営業ノウハウです。

また、見込み客の質と量、どちらにこだわるべきかを悩む方が多いでしょう。最初は量の確保を優先するべきです。トップセールスは数を確保して、その中から質の高い見込み客をピックアップしています。十分な量の見込み客が確保できれば、おのずと見込み率の高い顧客が発掘できるでしょう。

見込み客の分類方法

十分な量の見込み客を確保できたら、次は分類です。トップセールスは見込み客をランクごとに分類することで、優先順位の高い見込み客からアプローチしています。まずはすべての顧客を次の5つのランクに分類しましょう。

• 優良顧客
• 既存顧客
• 新規顧客
• 見込み顧客
• 潜在顧客

上記5つの分類の中の見込み顧客と潜在顧客をさらに4つに分類します。

• いますぐ客
• お悩み客
• そのうち客
• まだまだ客

上から順番に優先度が高くなっています。このように見込み顧客と潜在顧客を購買欲求のレベルに応じて分類しましょう。今すぐアプローチするべき顧客とこれから育成していく顧客に分類することができます。

「いますぐ客」や「お悩み客」に対してアプローチが必要であることは多くの営業担当でも思いつくでしょう。トップセールスは優先度の高い見込み客にアプローチするだけでなく、「そのうち客」と「まだまだ客」を放置せず、育成していくことを大切にしています。つねに優先度の低い見込み客の育成度を把握して、アプローチするタイミングを伺っているのです。

そのため、「営業に行く先がない」という状況にならず、つねにアプローチするべき「いますぐ客」と「お悩み客」を抱えている状態を作り出せます。アプローチすべき見込み客がいなくて営業先がないと悩んでいる場合は、十分な量の見込み客を確保して、育成していくことを心がけましょう。

テレアポのコツを掴んだ効率的なアポ取り

見込み客の分類ができたら、アポイントを取りましょう。テレアポのコツは、電話でのコミュニケーションの特徴を理解することです。初めて電話をかける相手の場合は、短時間でこちらの話に興味を持ってもらわなければいけません。テレアポのノウハウは、1分以内で「電話をかけた要件」と「直接会って話すメリット」を伝えることです。その際に、通常より声のトーンを明るく、はっきりとした滑舌を意識して話せば相手の信頼を得られます。

また、テレアポは電話をかけた件数が重要です。トップセールスもその他の営業担当もテレアポが成功する確率にほとんど差はありません。そのため、アポが取れた件数ではなく、電話をかけた件数を目標にしましょう。

テレアポの成果が出ない場合や、効率よくアポイントを獲得して営業活動に時間を使いたい場合はコールシステムの導入がおすすめです。コールシステムを導入すれば、効率を上げて電話架けを行い、アポイントを量産することができます。アポイントの量を確保することで、多くの見込み客へアプローチが可能となり、結果的に契約できる件数の向上が見込めるでしょう。

雑談力を駆使したアイスブレイク

アポイントを取った見込み客を訪問した際に重要なのがアイスブレイクです。いきなり本題に入らずに雑談をすることで、初対面の見込み客との間にある心理的な壁を取り払うことができます。アイスブレイクでの話題は定番の天気の話から業界のトピックス、出身地、家族構成など多岐にわたります。意識する点は相手にとって答えやすい話題を選ぶことです。考えずに答えられる話題を選ぶことで会話が進み、相手との距離を縮められます。共通点を見つけ出せれば、さらに距離を近づけることができるでしょう。

アイスブレイクから本題に入るタイミングは、雑談がいったん落ち着いた時です。そのままダラダラと盛り上がらない会話を続けないように注意してください。雑談が落ち着きそうになったら「本日お伺いした理由は」と本題に入ります。

ただし、雑談を必要としない顧客もいることを覚えておきましょう。時間がなく急いでいる場合やそもそも雑談が苦手な顧客も一定数います。顧客の立場に立って空気を読むことで、雑談が必要かを判断することが大切です。

ヒアリングと課題提起

アイスブレイクが終わったら、本題に入ります。いきなり商品やサービスの説明をするのではなく、まずはヒアリングを行いましょう。トップセールスはトークスキルよりもヒアリングスキルが高いことが特徴です。

適切な質問によって、現状の把握から抱えている課題の提起までスムーズに行えます。さらに「なぜ」を繰り返すことで、表面上の課題の先にある、顧客にも見えていなかった本当の課題を見つけ出すことが可能です。「なぜ問題を解決したいのか」「そもそも、なぜ問題が起こっているのか」「原因はひとつなのか」など質問を深掘りしていくことで隠れていた課題を見つけだしましょう。

このようにトップセールスはヒアリングに時間を使い、顧客にとって本当に必要な課題解決方法を見つけ出すことを意識しています。

また、見込み客を訪問する前に下調べをして、質問をリストアップしておくことも大切です。その場で思いつく質問には限度があります。可能な限り情報を集めて事前準備を怠らないこともトップセールスに共通するポイントです。

課題解決に向けた提案

課題や問題点の把握ができたら、それらを解決するための提案を行いましょう。ここでのポイントは売り込むことではなく、提案することです。自社の商品やサービスを利用することで、顧客が抱える課題や問題を解決できることを示します。自分のために売り込むことはせずに、相手のために提案することを意識してください。

事前にある程度課題を把握できている場合や再訪問の場合は提案書を作成しておきましょう。解決するべき課題やコスト、スケジュールを明記することで顧客は具体的に商品やサービスを利用しているイメージを浮かべることができます。課題解決につながるイメージができれば成約率が高くなるでしょう。

効果的な提案を行うためには、前段階のヒアリングが適切に行われていることが肝心です。課題を浮き彫りにして、顧客と共有することで一緒に改善のために取り組んでいる姿勢を見せましょう。そうすることで、顧客は営業担当を信頼して、商品やサービスの利用をしてくれる可能性が高くなります。

背中を押すクロージング

顧客の反応次第では、提案が終わったタイミングで、クロージングを行いましょう。クロージングは契約を迫ることではなく、迷っている顧客の背中を押すことが大切です。提案段階で商品やサービスを利用したことで課題を解決できる具体的なイメージを想像してもらえていれば、あとは背中を押すだけとなります。

それでも迷っている顧客に対しては、テストクロージングで様子を伺いましょう。テストクロージングとは、例えば「仮に契約するとしたら、いつから導入しますか？」や「購入するならどの色にしますか？」など契約したことを想定してその先の話をすることです。テストクロージングを効果的に使うことで、顧客の購入意欲を確かめることができたり、購入後のイメージを想像してもらったりすることができます。押し売り感を出さずにさりげなくクロージングが可能です。

クロージングをスムーズに済ませ、契約を獲得するためには、ここまでの流れが大きく影響します。特に提案段階で顧客に具体的な商品やサービスを利用していることをイメージしてもらうことが重要です。抱えている課題を解決できるなら契約したいと思っている顧客がほとんどなので、ヒアリングと提案に集中して取り組みましょう。

商談後のアフターフォロー

契約が取れた場合や、持ち帰りや検討となった場合にかかわらず、アフターフォローを忘れずに行いましょう。仮に契約が取れなかったとしても、解約を阻害する要因や検討材料などの宿題を明確にして持ち帰ります。そして、次回の商談までに提案書を作成して、再度アポイントを取りましょう。宿題として持ち帰った内容の中で、電話などですぐに返答ができるものに関してはなるべくスピーディーに対応することが大切です。

商談からの時間が経たないうちに電話でフォローすることで顧客からの信頼度が高くなります。電話でのフォローの際であればアポイントが取れる確率も高くなるので、なるべく早く対応することを心がけましょう。商談から次のアポイントまでに時間があると競合他社が入り込む可能性や、顧客が自ら情報収集を始めて他社と契約する可能性があるので注意してください。

また、契約できた顧客に対しても売りっぱなしではなく、アフターフォローによって信頼関係を継続することが重要です。しつこく電話をする必要はありませんが、納期の連絡や使用感のヒアリング、問題は起こっていないかなど、顧客のことを第一に考えたアフターフォローが信頼関係を強固なものにします。そうすることで継続した発注や知り合いの紹介など次の契約への近道となるでしょう。

インサイドセールスとフィールドセールスの連携強化

インサイドセールスとフィールドセールスが役割を分担している場合は連携を強化しましょう。トップセールスは自分の役割を自覚して適材適所で活躍をしています。具体的には顧客対応の中での役割を明確に決めておくことが連携強化のコツです。

インサイドセールスは電話やメール、Web会議システムでのアポ取りや顧客の育成、クレーム対応などが主な仕事となるでしょう。対してフィールドセールスは実際に顧客に会い、商談を進め、契約を獲得することが仕事です。インサイドセールスがアポ取りをした顧客を迅速にフィールドセールスへ引き継ぐことで購買意欲が高いタイミングで商談を始められます。

営業といえばフィールドセールスのイメージが強く外回りをすることが重要だと考えられていますが、インサイドセールスも営業活動においてはとても重要です。それぞれが役割を果たし、連携を強化することで営業成績を向上させることができるでしょう。

ひとりでインサイドセールスとフィールドセールスの両方を行っており、思うような成果が上がらない場合は、役割を分担してそれぞれに特化した営業活動を行うこともひとつの手です。また、フィールドセールスに追われていて、テレアポの時間が取れない場合は、コールシステムの導入を検討することをおすすめします。

すぐ真似ができるトップセールスの４つの考え方

トップセールスはどのような考え方を持って営業活動を行っているのでしょうか。ここではトップセールスの思考法を紹介します。

• 顧客視点で考える
• 顧客との信頼関係を大切にする
• コミュニケーションは聞くことを重視する
• PDCAサイクルを回し続ける

上記4点を日々の営業活動で意識することで、トップセールスの考え方を身につけることが可能です。それぞれの内容を解説します。

顧客視点で考える

トップセールスにとって営業は販売することではなく、提案することです。そのため、顧客視点で物事を考える習慣を持っています。顧客の課題を解決するためには、自分が売りつけたいものではなく、相手の役に立つものを提案することが必要です。そのためには自社商品やサービスのメリットだけではなく、デメリットとなる点も紹介します。顧客が求めている情報が何なのかをつねに考え、提供することで顧客視点を身につけられます。もちろん自分の営業成績にこだわりを持っていることがトップセールスの共通点です。しかし、顧客視点を持っていないと、継続して営業成績を上げ続けることは難しいでしょう。目の前の契約が欲しい場合は、顧客にとってデメリットである情報を隠して契約を取ることも可能です。しかし、その顧客から追加の発注や知人の紹介を受けることはできません。そうではなく、つねに顧客の利益を優先して提案やクロージングを行うことで、高い営業成績を維持することができます。トップセールスを目指すなら、顧客視点に立ってものを考える習慣を身につけましょう。

顧客との信頼関係を大切にする

トップセールスは顧客との信頼関係を構築することを大切にしています。商品やサービスが優れていても、営業担当が信頼できなければ契約に至らないことが多いからです。「この営業担当なら信頼できるし契約しても問題ない」と思ってもらうことを目指しましょう。

しかし、顧客との信頼関係について多くの営業担当が勘違いをしています。信頼を得るために必要以上に下手に出なくても構いません。それよりも顧客と営業担当は対等な関係であることが大切です。その上で、約束を守ることや対応にスピード感を持つこと、デメリットを曖昧にしないことなど、小さなことを大切にすれば、顧客との間に信頼関係を築けます。わからないことがあってもその場しのぎで返答するよりも、宿題として持ち帰り、すぐに電話で回答する方が信頼獲得には効果的です。

営業成績を上げてトップセールスを目指す場合は、契約を取る前に顧客からの信頼を獲得することを目標としましょう。

 コミュニケーションは聞くことを重視する

トップセールスといえば、スラスラと話し始めると止まらないトークスキルを持っていると思う方が多いでしょう。しかし、現実では話し上手よりも聞き上手であることがほとんどです。顧客は一方的な営業トークを求めていません。それよりも話を聞いてくれて信頼できそうな営業担当を好みます。

また、聞くことを重視しなければ、顧客の抱える課題や問題を見つけ出すことができません。課題を提起できなければ、適切な提案ができず、結果的に契約に至らないでしょう。そのため、トップセールスはコミュニケーションにおいて聞くことを重視しています。

商談はアイスブレイクから始まりヒアリングやテストクロージングなど、相手の話を聞くことによって展開していくことが多くなっています。そのため、相手に話をしてもらうための質問力が、トップセールスが共通して持っているスキルと言えるでしょう。相手に話しやすいように目線や声のトーン、相槌など細部にまでこだわることで、質問力の効果がさらに発揮されます。

 PDCAサイクルを回し続ける

トップセールスであっても契約が取れずに商談が終わることやクレームが発生することは必ずあります。そのようなことがあっても失敗した原因や次に改善する方法などを考えることが大切です。

• 契約が取れなかった理由を明確にする
• 改善案を出す
• 次の商談の際に試す
• 契約・未契約にかかわらず効果を判断する
• さらに改善案を出して、次の商談で試す

このように、ひとつの商談で失敗しても、次の商談に活かすことを考えましょう。アイスブレイクやヒアリング、提案方法など、どの段階でつまずいたのかを明確にして、課題を見つけ出します。PDCAサイクルを回し続けることで、自分の中の成功パターンを発見できるでしょう。

ただし、その成功パターンに頼りきるのではなく、つねにPDCAサイクルを回し続けることがトップセールスへの近道です。顧客によってニーズが違うことや業界の流れが変化していることから、営業担当も変化を求められます。トップセールスはひとつの成功事例に執着しません。臨機応変に対応するべくPDCAサイクルを回して、複数の成功パターンを持っているからこそ、高い営業成績を維持できています。

営業ノウハウを習得する方法

ここからは、これまでに紹介したトップセールスに共通する営業ノウハウを身につける方法を紹介します。営業ノウハウを自分のものにするためには、次の3つのことを意識しましょう。

• 社内での成功事例を共有してもらう
• トップセールスに同行する
• トライ&エラーを繰り返す

これら3点を意識することで、モチベーションを落とさず営業ノウハウを習得することが可能です。それぞれの内容を解説します。

社内での成功事例を共有してもらう

まずは、社内での営業活動の成功事例を共有してもらいましょう。それぞれの営業担当の成功事例を参考にすることで、自分の中になかった発想や視点を得られます。日々の営業活動の中で取り入れることで、自分にマッチする方法を発見できるでしょう。

ポイントは共有された成功事例を実践することです。成功事例を聞いてモチベーションを高めることも効果のひとつですが、やはり試してみないとノウハウとして身につきません。自分でも試せそうな成功事例やノウハウがあった場合は必ず実践してみましょう。

また、自分の成功事例を積極的に共有することも大切です。具体的にどのようなことが成功の要因だったのかを考えて、言葉や文字にすることで自分の中で営業ノウハウとして確立されます。共有できるレベルで具体的かつ再現可能な内容まで落とし込むことができれば、営業ノウハウとして身についていることになるでしょう。

営業力の高い組織作りを目指す際は、成功事例をまとめた営業マニュアルの作成も効果的です。

トップセールスに同行する

共有された成功事例で学ぶだけではなく、トップセールスに同行することも効果的です。実際どのような流れで営業活動や商談をしているのかを間近で体験することができます。成功事例や営業ノウハウを知識として頭に入れた上で、同行すればより効果を得られるでしょう。

営業や商談後にトップセールスと一緒に振り返りをすることがポイントです。うまくいったポイントや反省点を共有することでトップセールスの考え方やノウハウを身につけられます。

また、同行することで得られるもうひとつのメリットが、トップセールスも意外と基本的な流れに沿って営業活動を行なっていることがわかるという点です。特別な営業トークや提案方法ではなく、今回紹介した基本的なノウハウを守って真摯に営業していることがほとんどでしょう。そのような事実を知ることで、自分も基本の流れを忠実に守って誠実に営業活動を行えば成績を上げられるということを理解できます。

トライ&エラーを繰り返す

ここまでに紹介した営業ノウハウやトップセールスの考え方を理解した上で、トライ&エラーを繰り返すことが大切です。実践で試さなければ営業ノウハウは身につきません。また、一度試しただけではうまくいかないことがほとんどでしょう。

そのために日々の営業活動の中で少しずつ営業ノウハウを取り入れて自分に合うものを選ぶことが重要です。試行回数を増やして改善を続けることで、営業スキルは向上します。営業活動で契約が取れるか取れないかは、アプローチした件数に比例することがほとんどです。件数をこなすことで営業ノウハウを使いこなすことができ、結果的に契約件数が伸びていきます。

少しずつ成果がで始めれば、自分の中で成功事例を積み上げていき、ノウハウとして確立しましょう。その繰り返しを続ければトップセールスへの道が開けてきます。すぐに成果は出ないかもしれませんが、焦らずに顧客の視点に立って営業活動に取り組みましょう。

まとめ

営業ノウハウを身につけることは、トップセールスへの近道です。営業の流れに沿ってひとつずつ試していくことが成功のポイントとなります。つねに顧客視点に立って課題を解決するための提案を心がけましょう。

営業の流れの中でもテレアポが苦手な方が多いのではないでしょうか。アポイントが取れなければ営業や商談に出かけることができません。そういった場合はコールシステムの導入を検討することもひとつの手です。コールシステムを使って効率良くアポイントを取ることで、今回紹介したノウハウを実践する回数を増やすことができます。営業ノウハウは実践数が多いほど身に付くスピードも早くなり、営業成績の向上が見込めます。

コールシステムなどの営業ツールを駆使して、紹介したノウハウを実践。そして改善を繰り返すことでトップセールスを目指しましょう。